La paradoja de la elección

El Doctor Barry Schwartz publicaba en 2004 un libro basado en una teoría bastante interesante, La paradoja de la elección.

Dicha teoría se basa en un concepto contradictorio en el que más es menos (Why More Is Less? en su título original) usado sobretodo con bastante frecuencia en el mundo del marketing y con un argumento sorprendente y digno de mención.

En un intento de ejemplificar esta paradoja, podríamos imaginar que entramos en un establecimiento dispuestos a comprar un producto concreto. Queremos acertar realmente con nuestra elección, así que llegamos al expositor, y nos encontramos con una variedad de más de 125 artículos.

En muchos de los casos se produce la llamada parálisis de decisión, en la que el comprador se bloquea y debido a la gran cantidad de productos a los que está expuesto para ampliar su abanico de posibilidades y paliar las exigencias de los consumidores, se produce el efecto contrario y totalmente saturado decide abandonar la compra.

Sin embargo, la paradoja de la elección nos dicta que en una tienda en la que se exponen un número menor de posibilidades (5 productos, por ejemplo) no nos habríamos ido con las manos vacías. Es aquí donde reside la importancia de la paradoja: si nos dedicamos más a la elección, menos lo haremos a disfrutar.

En el libro, Barry Schwaltz explica que hay tres tipos de personas en esta situación:

• «Recogedores» (Pickers): No todas las personas hacen decisiones. Los pickers son los que se limitan a coger lo primero que encuentran casi sin meditarlo, ni comparar entre varios productos.
• «Satisfactores» (satisfacers): Son los que eligen el primer producto que cubrirá sus necesidades mínimas.
• «Maximizadores» (maximizers): Son el tipo de personas que buscan constantemente sólo lo mejor y no aceptaran otra cosa.

Así pues, conociendo los tipos de personas de la paradoja de la elección, y para finalizar Barry Schwaltz da una serie de consejos que he resumido en las 3 «E»:

• Evitar ser un recogedor: Estas personas pueden frustrarse porque no suelen hacer buenas compras. Se debe escoger sólo cuando sea necesario y tomarse su tiempo.
• Encontrar un equilibrio: Evitar en lo posible maximizar las posibilidades, puesto que para ello hay que evaluar todas las opciones y en la mayoría de los casos, el desgaste generado por la elección, supera o degenera la satisfacción obtenida.
• Eliminar comparaciones sociales: Intentar no obtener un producto que en realidad no necesitamos, sino que lo queremos porque lo tiene nuestro «vecino».